Если вы делаете технологический продукт в России, окно возможностей реально открыто: спрос на отечественные решения растёт, грантов и льгот стало больше, а корпоративные пилоты запускаются быстрее. Ниже - что сейчас работает и как этим пользоваться без лишней теории.

Сначала про деньги. На ранней стадии смотрите грантовые программы: «Старт», «Развитие» и «Коммерциализация» у Фонда содействия инновациям, ИТ-гранты Минцифры для софта, льготные займы ФРП для оборудования и локализации, акселераторы и pre-seed/seed у ФРИИ и корпоративных фондов. Практика: держите готовыми one-pager, презентацию на 10-12 слайдов, бюджет с разбивкой по этапам и план по рискам. Типовые причины отказа - нет софинансирования, слабая команда под задачу, неоформленная интеллектуальная собственность и отсутствует пилот.

Какие ниши набирают обороты. ИИ для производств и back-office, индустриальный софт и роботизация, кибербезопасность, логистика и склады, GovTech, агротех, новые материалы и enertech. Выбирая сегмент, проверяйте три вещи: измеримая экономия для клиента (в деньгах), понятный путь внедрения (без «взрыва» процессов) и регуляторные риски. Хороший ориентир - задачи импортозамещения у корпораций и госзаказчиков: там понятный бюджет и KPI.

Льготы и статус. Аккредитация ИТ-компании в Минцифры даёт пониженные взносы и доступ к мерам поддержки. Внесение в реестр отечественного ПО открывает путь в госзакупки и облегчает продажи крупным компаниям. Резидентство «Сколково» - это налоговые льготы, инфраструктура и быстрый нетворк. Не тяните с документами: заявка, описание архитектуры, лицензии на библиотеки, подтверждение прав на код - всё это лучше собрать заранее.

Про регуляторику и тесты. Для финтеха есть песочница Банка России, для цифровых технологий - экспериментальные правовые режимы (ЭПР). Это способ легально пилотировать сервисы под надзором регулятора. На практике работает так: коротко описываете продукт, риски и меры безопасности, планируете закрытый пилот с ограниченной группой. Ключ к одобрению - понятная методика измерения эффекта и план отката.

Продажи и пилоты. Быстрый путь - пилот на 6-12 недель с жёсткими метриками: экономия, скорость, точность. До старта подпишите список KPI и критерии «успех/неуспех», зафиксируйте, кто со стороны клиента отвечает за доступ к данным. В презентации показывайте не «функции», а P&L-эффект: снижение TCO, сокращение простоя, повышение выработки. Собирайте короткие кейсы на 1 страницу - они продают лучше длинных отчётов.

Как следить за новостями, чтобы быть в теме. Подпишитесь на объявления ФРИИ, «Сколково» и Фонда содействия инновациям, следите за обновлениями Минцифры, смотрите корпоративные акселераторы при банках, телекомах и промышленных холдингах. Для сделок и трендов помогает связка: РБК Pro/«Коммерсантъ», отраслевые Telegram-каналы и сайты конкурсов/грантов. Сделайте себе простой календарь дедлайнов и раз в неделю проверяйте, что подать в следующем месяце.

• Тренды и ниши роста
• Деньги и льготы
• Регуляторика и песочницы
• Продажи и пилоты
• Чек-лист фаундера

Тренды и ниши роста

Если смотреть на рынок без розовых очков, окно возможностей видно по цифрам. В промышленности на 10 000 сотрудников в РФ приходится около 6 промышленных роботов (IFR, 2021), тогда как мировой средний уровень - 141, а у лидера, Южной Кореи, - 932. Разрыв огромный - значит, спрос на автоматизацию и прикладной AI будет только расти. И да, курируют это не только корпорации, но и государство: действует Постановление Правительства №1236 от 16.11.2015 о приоритете отечественного ПО, а для пилотов новых технологий есть экспериментальные правовые режимы по 258-ФЗ от 31.07.2020.

Где сейчас реальный спрос: прикладной ИИ для производств и back-office, кибербезопасность (особенно КИИ по 187-ФЗ от 26.07.2017), софт и оборудование для логистики и складов (WMS/TMS, роботизированные участки), GovTech и интеграции с госреестрами, а также решения для энергетики и учёта ресурсов (энергоучёт, предиктив). Эти направления понятны заказчикам, быстро считают экономию и проходят по регуляторным требованиям.

Про прикладной ИИ. Индустрии нужно не «модели ради моделей», а экономия: компьютерное зрение для ОТК и техники безопасности, предиктив для станков, оптимизация графиков и маршрутов. Секрет прост: продавайте не технологию, а проценты к OEE, снижение брака и простоев. Дальше - упаковка в on-prem или edge (часто без облака), чтобы пройти InfoSec и ускорить пилот.

Кибербезопасность. Из-за 187-ФЗ и отраслевых стандартов (например, ГОСТ Р 57580 для финсектора) у компаний есть формальные требования к контролям, журналированию и управлению уязвимостями. Растут запросы на EDR/XDR, отечественные SIEM/SOAR, SAST/DAST для DevSecOps, сегментацию сети и защиту АСУ ТП. Кейс, который покупают: снижение MTTR, покрытие регуляторных пунктов, экономия на эксплуатации за счёт автоматизации рутинных инцидентов.

Логистика и склады. Уход ряда зарубежных вендоров в 2022-2023 годах ускорил переход на отечественные WMS/TMS, TOS для терминалов, а также на роботизированные тележки (AMR) и системы pick-by-vision. Деньги тут в сокращении времени обработки, снижении ошибок комплектовки и лучшем использовании площадей. Если у вас железо, закладывайте сервис и интеграцию: это половина выручки.

GovTech. Постановление №1236 требует отечественное ПО в госсекторе, а значит, реестр Минцифры становится пропуском в закупки. Плюс 258-ФЗ про ЭПР - возможность легально протестировать новые сервисы (включая финтех в песочнице ЦБ). Что продаётся: сервисы для документооборота, пулы данных, API-агрегация и комплаенс-надстройки. Важный момент - совместимость с СМЭВ, ЕСИА и ведомственными протоколами.

Энергетика и учёт ресурсов. Здесь ищут точный смарт-учёт, аналитику потерь, цифровые двойники для сетей и предиктивные ремонты. Продавать лучше через пилот на одном участке сетей с прозрачным baseline: до/после по потерям и аварийности. Интеграции - через OPC/Modbus, защита каналов - обязательна.

Как выбирать нишу без угадайки:

• Есть прямой экономический эффект: снижение затрат, рост выработки или ускорение цикла. Формула и цифры - до пилота.
• Встроится в текущую ИТ-архитектуру: on-prem опция, SSO/SIEM, логи и API.
• Регуляторика закрывается: реестр ПО, модель угроз, план реагирования, DPIA при работе с персональными данными.

Что делать прямо сейчас: проверьте, закрываете ли вы конкретную метрику у клиента (деньги, риск, скорость), подготовьте on-prem сборку и список интеграций, внесите продукт в реестр отечественного ПО и соберите короткие кейсы «до/после». Одно уточнение: единичный PoC без экономии - не сигнал рынка. Сигнал - повторяемый пилот в 2-3 отраслях с одинаковой выгодой.

И да, не забывайте про инновации в бизнес-модели. В промышленности и инфраструктуре часто выигрывает не «разовая продажа», а подписка за экономию (outcome-based), оплата по количеству обработанных единиц или «оборудование как сервис». Это проще вписывается в бюджеты и быстрее масштабируется после пилота.

Деньги и льготы

Деньги сейчас есть в трёх местах: гранты, налоговые льготы и дешёвые займы. Плюс - корпоративные пилоты, которые закрывают вам первые продажи. Ниже - куда идти, на что реально рассчитывать и какие документы готовить.

новости бизнеса России часто крутятся вокруг поддержки ИТ и промышленной цифровизации: именно здесь больше всего понятных программ и быстрых решений для стартапов и техпредпринимателей.

Гранты без доли в компании. Фонд содействия инновациям (fasie.ru) - «Старт», «Развитие», «Коммерциализация», «Кооперация». Логика простая: «Старт» - для ранних команд, «Развитие» - когда есть прототип и трэкшн, «Коммерциализация» - под масштабирование продаж (требует софинансирования), «Кооперация» - вместе с промышленным партнёром. Документы подаются онлайн, ключевое - права на результаты (код/железо) у российской компании, внятный бюджет и план работ. Срок рассмотрения обычно укладывается в несколько месяцев, но многое зависит от качества заявки и отзывов экспертов.

Налоговые льготы для ИТ. Аккредитованная ИТ-компания получает пониженные страховые взносы 7,6% и льготную ставку налога на прибыль по «налоговому манёвру» 2020 года (ФЗ №265‑ФЗ от 31.07.2020). Подача на аккредитацию - через Госуслуги/Минцифры; нужна информация о продукте, выручке от ИТ-деятельности и штатных разработчиках. Чем раньше подадите, тем быстрее откроется доступ к льготам и профильным мерам поддержки.

Реестр отечественного ПО - прямой доступ к госзакупкам. Реестр ведёт Минцифры (reestr.digital.gov.ru). Основа: права на ПО закреплены за российским правообладателем, нет блокирующего контроля со стороны иностранной компании, допускается использование открытого кода. Для закупок по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ действует приоритет российского ПО; запрет на закупку иностранного при наличии отечественных аналогов - постановление Правительства №1236 от 16.11.2015. Если вы в реестре - продавать в госсектор и крупные корпорации проще.

Дешёвые займы под «железо» и локализацию. Фонд развития промышленности (frprf.ru) выдаёт целевые займы на 1-5% годовых под проекты импортозамещения, цифровизации производств, выпуск комплектующих. Деньги - на оборудование, опытные партии, запуск/масштабирование производства; почти всегда требуется софинансирование и залог. Если у вас софт+оборудование (роботы, датчики, контроллеры) - это ваш инструмент.

«Сколково». Статус резидента даёт налоговые послабления по деятельности в рамках проекта, доступ к инфраструктуре, грантам и широкой витрине корпоративных пилотов. Критично показать технологическую новизну и коммерческий потенциал. Подходит тем, у кого R&D - значимая часть roadmap.

Что подготовить заранее, чтобы не терять месяцы на переподачи:

• One-pager на 1-2 страницы: проблема, решение, рынок, команда, запрос (грант/займ/льгота).
• Pitch‑deck на 10-12 слайдов с P&L‑эффектом для клиента, не набор функций.
• Бюджет с поэтапной разбивкой и календарным планом, cash‑flow на 12-18 месяцев.
• Правоустанавливающие документы на код/оборудование (договоры с разработчиками, акты отчуждения).
• Письма поддержки/интенты от клиентов, краткий дизайн‑пилота с KPI.
• Финансовая отчётность, выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, отсутствие критичных долгов по налогам.

Типовые причины отказов и как их закрыть:

• Нет софинансирования - добавьте вклад команды (Salaries‑in‑kind), привлеките корпоративного партнёра, покажите заказ на пилот.
• Слабая команда под задачу - советники с релевантным опытом, трек‑рекорд разработчиков и производственников.
• Неоформленные права - подпишите ДИ с подрядчиками, проведите акт передачи исключительных прав.
• Расплывчатые метрики - введите KPI: снижение простоя на X%, рост точности на Y п.п., окупаемость пилота в Z месяцев.

Практический маршрут на 90 дней:

1. Неделя 1-2: оформите ИТ‑аккредитацию и подайте на реестр ПО (если вы - софт). Параллельно соберите комплект прав на код.
2. Неделя 3-6: подайте грант в ФСИ и заявку в «Сколково» (если есть R&D). Сделайте две версии pitch‑deck: для гранта и для пилота.
3. Неделя 7-10: согласуйте пилот с корпорацией (6-12 недель, 2-3 KPI). Подайте в ФРП, если нужен «железный» CAPEX.
4. Неделя 11-13: проверьте статусы заявок, ответьте на вопросы экспертов, поправьте бюджет и календарный план по их комментариям.

Не затягивайте с календарём конкурсов и дедлайнов. Раз в неделю обновляйте таблицу заявок: куда подано, кто ответственный, дата следующего шага, риски. Это простая дисциплина, но она ускоряет получение денег и льгот в разы.

Регуляторика и песочницы

Песочницы - это легальный способ быстро протестировать продукт с клиентами и не «сломать» закон. Здесь всё про стартапы и корпорации, которым нужно проверить гипотезу на реальных данных, но с ограничениями и под присмотром регулятора.

Есть три основных трека в России: регуляторная песочница Банка России (для финтеха), экспериментальные правовые режимы (ЭПР) по 258‑ФЗ для цифровых технологий и завершившийся городской эксперимент по ИИ в Москве по 123‑ФЗ (2020-2025).

Песочница Банка России. Запущена в 2018 году для тестов финансовых сервисов, где мешают действующие нормы. Подход простой: берёте ограниченный круг пользователей, фиксируете риски и метрики, тестируете под надзором ЦБ. На вход берут решения в платежах, кредитовании, страховании, RegTech/AML, биометрии, блокчейне. Часто участниками выступают финорганизации и ИТ‑компании в паре с банком или НФО.

• Критерии допуска: новизна услуги, реальная потребность в изменении регулирования, защищённость потребителя, ограниченная выборка, план отката.
• Процесс: предварительный созвон с ЦБ, заявка с описанием продукта и «регуляторной гипотезы», согласование периметра эксперимента, пилот 6-12 месяцев, отчёт и рекомендации.
• Результат: либо изменения в актах ЦБ/законах, либо индивидуальное решение (например, допуск формата услуги), либо отказ с разбором причин.

Экспериментальные правовые режимы (ЭПР), 258‑ФЗ от 31.07.2020. Это инструмент для ИИ, робототехники, беспилотного транспорта, промышленного интернета, телемедицины, образования, городских сервисов и др. Суть: правительство или регион запускают эксперимент с точными рамками, участники получают временные отступления от норм, которые мешают внедрению, кроме базовых сфер (уголовное, налоговое и т. п.). Срок - обычно до 3 лет, можно продлить.

• Кто инициирует: компания (или консорциум) вместе с профильным ведомством и регионом. Оператор - Минэкономразвития с «Цифровой платформой ЭПР» (публичный портал для заявок и статусов).
• Что готовить: описание технологии и сценария, список норм, которые мешают, обоснование рисков и мер их снижения, модель данных, ИБ‑архитектура, KPI и методика оценки эффекта, план возврата в «обычный» режим.
• Юридическая база: эксперимент закрепляется постановлением правительства/законом субъекта, там же - список участников, территория, метрики и контроль.

Московский эксперимент по ИИ, 123‑ФЗ от 24.04.2020. Он разрешал в столице специальные режимы для разработки и внедрения ИИ, в том числе работу с городскими данными при дополнительных гарантиях. Период действия - с 2020 по 01.07.2025, затем эксперимент завершили. Дальше похожие инициативы идут через ЭПР по 258‑ФЗ и отраслевые акты.

На что смотрит любой регулятор при рассмотрении заявки:

1. Польза для рынка: понятный экономический эффект и масштабируемость.
2. Юридическая гипотеза: чётко выписанные нормы, которые мешают, и почему без послаблений не взлетит.
3. Безопасность: защита клиентов и данных, план минимизации ущерба, страхование ответственности (если нужно).
4. Измеримость: KPI, методика расчёта, независимые логи и аудит следов.
5. Ограничение периметра: закрытая группа, поэтапный доступ, план отката за N часов.

Комплаенс‑чеклист перед подачей:

• Персональные данные: уведомление/согласование с Роскомнадзором (152‑ФЗ), хранение в РФ, DPIA/оценка рисков, политика конфиденциальности, журнал инцидентов.
• Инфобез: модель угроз, уровень защиты ИСПДн по требованиям ФСТЭК/ФСБ, регламент реагирования, пентест перед пилотом.
• Финмониторинг: сценарии KYC/AML (115‑ФЗ), лимиты и триггеры остановки операций, запись сессий.
• Этика ИИ: метрики качества и смещения данных, процесс пересмотра моделей, «чёрный ящик» заменяйте объяснимыми правилами там, где это критично.

Сроки и практика. На предподачу заложите 2-4 недели на сбор пакета. Предрассмотрение - 2-8 недель, пилот - 3-12 месяцев. Чем проще сценарий и уже партнёр‑заказчик, тем быстрее. Отказы чаще всего из‑за расплывчатых KPI, слабой модели рисков и отсутствия реального заказчика под пилот.

Как повысить шансы:

• Идите с конкретным кейсом и письмом поддержки от банка/промышленного заказчика.
• Покажите, что без песочницы вы упираетесь в конкретный пункт нормы (ссылку на статью и абзац).
• Сделайте «safety by design»: по умолчанию минимальный сбор данных, псевдонимизация, раздельные контуры.
• Согласуйте KPI и критерии остановки с заказчиком до старта. Зафиксируйте в отдельном приложении.
• Держите план коммуникаций на случай инцидента: кто, что и когда говорит пользователям и прессе.

Где следить за наборами. Смотрите раздел песочницы на сайте Банка России, объявления Минэкономразвития по ЭПР и региональные инициативы (Мосгордума/ДИТ Москвы, технопарки и ОЭЗ). Раз в месяц пересматривайте карту конкурсов и дедлайны: окна на подачу часто короткие - 2-4 недели.

Продажи и пилоты

Самый быстрый путь к крупным контрактам - короткий пилот с жёсткими метриками. Договоритесь заранее, что именно проверяете и как посчитаете эффект в деньгах. Не продавайте «фичи», продавайте экономию, рост выручки или снижение рисков.

Форматы проверок: от демо до пилота

Диапазоны - типичные для корпоративного рынка в РФ. Если вы идёте бесплатно, зафиксируйте встречные обязательства: доступ к данным, витрина, совместный пресс-релиз, letter of intent на закупку при достижении KPI.

KPI, которые покупают

• Экономия: снижение брака/потерь (%), сокращение простоев (часы), уменьшение ручного труда (FTE).
• Выручка: рост конверсии (%), средний чек, частота покупок.
• Скорость: время цикла операции, TTM (time-to-market), SLA ответов.
• Качество: точность модели (%), снижение ложных срабатываний.
• Риски и комплаенс: число инцидентов, MTTR/MTBF.

Формула понятна: ROI = (денежный эффект − стоимость пилота) / стоимость пилота. Договоритесь, где брать данные для расчёта и кто их валидирует.

Пошаговый план пилота

1. Кейс на 1 страницу: проблема, как меряете успех, кто владелец процесса.
2. Data map: какие поля нужны, откуда, как анонимизируете, кто согласует доступ.
3. Безопасность: заполните опросник ИБ, опишите шифрование, журналы, роли.
4. Юридическая рамка: NDA, допсоглашение на пилот, акт приёмки метрик.
5. Техплан: среда (on-prem/VPN/облако), версии, точки интеграции, SSO.
6. План рисков: что делаете при сбое, как откатываетесь, кто on-call.
7. Календарь: еженедельные стендапы, дата «go/no-go», дата демо результата.
8. Бизнес-кейс: P&L-таблица, чем валидируете экономию, кто подписывает.
9. Pre-commit: проект договора на промышленное внедрение с ценой и SLA.
10. Витрина: согласуйте кейс-статью и право на логотип (если KPI достигнуты).

Юридические и регуляторные факты, о которых часто забывают

• Федеральный закон №152-ФЗ «О персональных данных»: персональные данные граждан РФ должны храниться в базах на территории России. Для пилотов это означает локальные среды или облака с дата-центрами в РФ.
• Постановление Правительства РФ №1236 от 16.11.2015: госорганы и госкомпании обязаны отдавать приоритет программам из реестра российского ПО; закупка иностранного ПО возможна только при отсутствии аналогов в реестре.
• 44-ФЗ и 223-ФЗ: с госсектором пилот формально может идти как НИОКР/услуги тестирования, но для перехода в закупку проверьте положение о закупках у клиента и пороги «малых закупок».
• ФСТЭК/ФСБ: если ваша система обрабатывает ПДн или защищаемую информацию, заказчик может требовать сертификацию компонентов защиты и применение отечественных СКЗИ.
• TRL (Technology Readiness Level): многие корпорации в РФ оценивают зрелость решения по шкале TRL 1-9; для закупки часто просят TRL 6-7+ и референсы.

Ценообразование пилота

• Платный пилот - лучший фильтр. Простой ориентир: 5-15% стоимости годовой лицензии/проекта.
• Если пилот бесплатный, требуйте LOI/обязательство о закупке при достижении KPI, доступ к C-level и согласованный объём внедрения.
• Не давайте бессрочные скидки. Пропишите, что цена пилота не равна цене промышленного контракта.

Интеграция без боли

• Данные: начните с выгрузок (CSV/Parquet), только потом прямые коннекторы.
• Среда: по умолчанию - «песочница» клиента. Продакшен - только на финальном этапе пилота.
• Безопасность: шифрование в покое и при передаче, журналирование, ограничение ролей. Готовьте краткий «Security One-Pager».
• ML/ИИ: сохраняйте версии датасетов/моделей, фиксируйте baseline и контрольную группу.

Материалы, которые ускоряют сделки

• One-pager для бизнеса (экономика, сроки, требования).
• Техпаспорт интеграции: API, схемы, SSO, сетевые требования.
• Data Processing Agreement (обработка ПДн по 152-ФЗ) и перечень полей.
• Референс-кейсы на 1 страницу с цифрами «до/после».

Как говорить с экономистами и закупками

Финмодель - ваш главный инструмент. Покажите клиенту, где именно возникает эффект: снижение TCO, экономия на CapEx, рост выработки. Добавьте «чувствительность»: что будет, если эффект на 20% ниже плана. Закупкам важны риски: укажите альтернативы, план замены и совместимость с российским ПО из реестра.

Типовые риски и как их закрывать

• Нет владельца процесса - назначьте совместного PM и KPI на стороне заказчика.
• Нет данных - стартуйте с пилота на псевдонимных/синтетических данных и чётким планом перехода.
• Разъехались ожидания - подпишите лист KPI и критерии успеха на одной странице.
• Растянули сроки - фиксируйте календарь и «заморозку требований» после старта.

Метрики конверсии в продажи

• Покрытие: сколько профильных ЛПР увидели демо.
• Запуск: доля демо, ушедшая в пилот.
• Успех: доля пилотов с достигнутыми KPI.
• Масштаб: доля успешных пилотов, перешедших в контракт на внедрение.

Не гонитесь за десятком параллельных пилотов. Лучше 2-3 фокусных, где у вас есть доступ к данным, вовлечённый владелец процесса и понятная экономика. Это быстрее ведёт к контракту и здоровой воронке для стартапы.

Чек-лист фаундера

Ниже - практичный список, чтобы не терять время и деньги. Он покрывает продукт, продажи, юридические вопросы, безопасность и работу с государством. Ключевая мысль - фиксируем метрики, закрываем риски документами, выстраиваем понятный путь от пилота к контракту. И да, в российском контексте это напрямую влияет на доступ к льготам и реестрам для инновации.

1) Продукт и спрос: проверка до кода

• Сформулируйте боль в деньгах: сколько клиент теряет сейчас (рубли/часы/процент брака).
• Сделайте 10-15 интервью с ЛПР/пользователями в целевой отрасли. Ищем подтверждение готовности платить и ограничения внедрения.
• Соберите «скелет» unit economics: CAC, LTV, валовая маржа, сроки окупаемости пилота.
• Опишите 1-2 юзкейса, где внедрение не ломает процессы: что ставим, кому обучаем, как считаем эффект.

2) Документы и права на код

• Юрлицо и структура: ООО - базовый вариант для ранней стадии. Пропишите доли, vesting для кофаундеров, корпоративный договор.
• Права на результаты: ГК РФ ст. 1295 (служебные произведения) - право у работодателя при правильном оформлении. Для подрядчиков - договор отчуждения исключительных прав + акт приёма-передачи.
• Регистрация ПО в Роспатенте не обязательна, но помогает в спорах. На практике процедура обычно занимает около 1-2 месяцев.
• Коммерческая тайна: положение, гриф на документах, реестр носителей, режим доступа - без этого «тайны» нет.

3) Закон и безопасность: что точно нужно

• Персональные данные: 152-ФЗ + локализация по 242-ФЗ - храните ПДн граждан РФ на серверах в РФ, оформляйте согласия, модель угроз по кейсу.
• Финансовый сектор: ГОСТ Р 57580.1-2017 - ориентир по ИБ для интеграций с банками/финтехом.
• КИИ: 187-ФЗ - если клиент попадает под критическую инфраструктуру, заранее уточните требования ФСТЭК/ФСБ.
• Госзакупки: ПП РФ №1236 от 16.11.2015 ограничивает закупки иностранного ПО госзаказчиками - реестр российского ПО серьёзно помогает.
• Пилоты под надзором: 258-ФЗ от 31.07.2020 про экспериментальные правовые режимы - шанс легально тестировать новые модели.

4) Продажи и пилоты: как не затянуть

• ICP и карта ЛПР: кто бюджетодержатель, у кого KPI на экономию, кто блокер по безопасности.
• До пилота подпишите: NDA, DPA (обработка данных), SoW с KPI, календарём и критериями успеха/остановки.
• Доступы и данные: кто даёт, в каком формате, кто верифицирует метрики, как анонимизируете ПДн.
• Демостенд: набор тестовых данных, скрипты, сценарии отказа - чтобы не зависеть от внешних служб.

5) Финансы и учёт

• Runway: минимум 9-12 месяцев. Видите кассовый разрыв - режьте burn или дробите цели, чтобы получить выручку в 3-4 месяца.
• Разделяйте деньги: гранты/софинансирование на отдельном счёте, раздельный учёт затрат по проектам.
• Выручка B2C - кассы по 54-ФЗ (онлайн‑ККТ) и фискализация платежей.
• Ежемесячный отчёт для команды: MRR/ARR, валовая маржа, CAC payback, задолженность.

6) Команда и мотивация

• Роли в ядре: продукт, техлид, продажи/BD, финансы/операции. Назначьте «владельцев» метрик.
• Вестинг кофаундеров: cliff 12 мес., полный вестинг 3-4 года. Запишите в корпоративном договоре.
• Опционы: используйте опционный договор (ГК РФ ст. 429.2) или долгосрочные KPI‑бонусы - юридически проще на ранней стадии.
• Процессы: еженедельные цели, канбан, ретро - минимум ритуалов, максимум прозрачности.

7) Инфраструктура и данные

• Хостинг: для ПДн - дата‑центры в РФ. Проверьте договор, где именно хранится прод и бэкапы.
• Безопасность по умолчанию: 2FA, IAM с ролями, шифрование в покое/в транзите, журнал аудита.
• Бэкапы и план Б: RPO/RTO пропишите документом, квартальные тесты восстановления.
• AI/ML: храните датасеты с версионностью, фиксируйте источники и лицензии. Для открытых моделей - проверьте ограничения на коммерческое использование.

8) Льготы, реестры, песочницы

• Аккредитация ИТ‑компании (Минцифры): доступ к налоговым льготам и господдержке. Подача через «Госуслуги».
• Реестр российского ПО: повышает шансы в закупках по ПП №1236. Подготовьте описание архитектуры, состав прав и лицензий.
• «Сколково»: налоговые льготы и доступ к инфраструктуре. Смотрите требования по выручке и R&D.
• Банк России (регуляторная песочница, с 2019): финтех‑тесты с контролем рисков и согласованными метриками.

9) Инвесторы и сделки

• Dataroom: устав, ЕГРЮЛ, каптейбл, IP‑документы, договоры с ключевыми сотрудниками/подрядчиками, отчётность, пайплайн продаж, метрики.
• Инструменты: конвертируемый займ, опционный договор, оферта доли при раунде. Уточните налоговые последствия заранее.
• Терминшит: оценка (pre/post), ликвидационный приоритет, антиразводнение, vesting фаундеров, права инвестора на информацию.

Быстрый контрольный список на 30 дней

1. 10-15 интервью с целевыми ЛПР и обновлённый one‑pager с экономическим эффектом.
2. IP‑чистота: трудовые/подрядные договоры, акты передачи прав, черновик заявки в Роспатент.
3. Безопасность: инвентаризация ПДн, политика и согласия по 152‑ФЗ, проверка хостинга в РФ.
4. Пилот: согласованные KPI, календарь, SoW, ответственные и план отчёта.
5. Финансы: план движения денег на 6 месяцев, раздельный учёт грантов/проектов.
6. Льготы: подача на ИТ‑аккредитацию и подготовка пакета в реестр ПО.
7. Dataroom: сбор документов и метрик для инвесторов/грантов.

Сохраняйте этот список, обновляйте раз в квартал и подгоняйте под отрасль. Это экономит недели переписки и повышает шансы на быстрый пилот и контракт.